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爱普生:四六级市场积极推进整合营销
对于更低级别的市场和广阔的区域市场,爱普生是会推进产品整合。同时,针对SMB市场,也是一定要通过产品整合的方法去销售。
爱普生中国有限公司打印设备部部门经理 张锋
主持人:现在打印机行业,出现了这样的一个趋势,很多品牌都在推高性价比的耗材。而这个策略最好是爱普生提出来的 打得起,用得起 。那么,如今大家都在耗材的价格上做文章,这是否会影响到爱普生自身的竞争力?
阳泉张锋:其实爱普生并没有一个所谓的耗材策略,我们的核心一直是客户策略。爱普生作出不同类型的耗材和不同价格的耗材,完全是从用户需求的角度出发。
中国市场是一个很特别的市场,是全球唯一一个喷墨机的销量远远小于激光机的市场。但是喷墨打印机却有很多优势,比如技术简单、环保、价格低。而过去可能唯一的缺点就是打得起,用不起,墨盒太贵了。
对喷墨机应用的家用市场,墨盒的价格太贵,所以我们对入门级的喷墨打印机定义为学习机,他们的打印量并不是很大,我们推出一个29元的墨盒,去满足这个人群的需要。同时,对于其他用蘑菇石户来说,还有一个49元的黑墨可以选择。所以这些不同的选择是按照用户的需求来制定的。
主持人:对于渠道合作来说,我们针对行业性的渠道是如何去选择性合作的,在爱普生比较强的比如金融等行业,是否会首选与原有的渠道合作,而针对相对比较陌生的行业会与行业中成熟的VAR来合作?
张锋:我们开发VAR的方法,不太区分这个VAR是原有的渠道还是一个新的合作伙伴。我接触的一些VAR,高品质质量保证很多以前并不在爱普生的渠道体系中。因为爱普生产品的行业特点,几乎所有的VAR都接触过爱普生的产品,只是他们不一定是直接由爱普生的分销渠道去提货而已。
我们现在确实有两种方法来开发VAR,一种是在爱普生原有的渠道商团队里去选择有能力,同时有意愿的渠道商去培养他成为VAR。另外,通过爱普生对行业市场的研究,直接烧烤用具接触客户,反过来通过客户去找到能够提供好的解决方案的VAR。从现在来看,外设的产品必不可缺,而爱普生在外设这个领域有独特的地位,所以双方的合作意愿都是很强烈的。
主持人:爱普生过去两年一直倡导产品线的整合,那么与爱普生合作的渠道商各种形态的也有上千家,这些不同类型的渠道5.电磁离合器是很关键的部件商在产品融合中会有哪些改变?
张锋:首先,产品整下游成品材出货情况有所好转合的目的还是要看客户的需求,看用户是否需要一个提供整体产品的解决方案。从目前来看一三级市场的 SOHO用户群看他们已经习惯了过去的购买模式,所以我们并没有过分的强调产品的整合。但是对于更低级别的市场和广阔的区域市场,爱普生是会推进产品整合。同时,针对SMB市场,也是一定要通过产品整合的方法去销售。
对于四六级市场,用户对于外设产品并不是很了解,所以我们在四六级市场开发的时候,会比较强调把各种产品线整合在一起。在当地选择一个核心经销商去整合所有的产品。用户对产品并不了解,同时对渠道商比较依赖的情况下,比较适合做产品线整合。同时,这些经销商也会有意愿去做整合销售。我们整合不仅仅是产品,同时对于销售和服务也会整合。
主持人:那么服务也整合的话,是否对于经销商的服务成本提出了更高的要求?
张锋:其实,对用户来说,他们是希望获得一站式的服务。尤其是四六级的用户,更是如此。所以,实际上,VAR和四六级的经销商,其实自己也会去做整合,而不论爱普生是否在倡导整合,从用猫砂户需求的角度,这种整合已经在发生了。
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